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广西快三开奖结果和走势图:【原】珠寶銷售技巧1172:給顧客發3次信息沒回,還要跟進嗎?

來源:用戶 賣鉆石的... 收藏 編輯:從小磊

广西快三跨度 www.mfgdpw.com.cn 珠寶銷售技巧:其實,這種情況可以用另一種跟進方式……

珠寶銷售案例:

現在手上有些潛在顧客,第一次來店里挺有意向的,就說要考慮一下。后面跟進兩三次了,都沒回復,這種顧客還要不要跟進呢?

珠寶銷售技巧1:關鍵問題

這個問題看似很簡單,

顧客都不回了,還跟進干什么,浪費時間。

確實,如果再繼續用之前的跟進方式,顧客還是不會回你,甚至會把你拉黑。

其實,這種情況可以用另一種跟進方式,文章最后會給出。

但是,

這個問題最主要的,不是要不要跟進,而是你得弄明白:

第一次接待有購買意向的顧客,為什么離店就不回復了?

如果不先把這點整明白,

你以后的跟進,同樣還會是這樣。經過幾次之后,你就會放棄跟進的習慣,而是把接待焦點轉到,每個進店顧客都想直接成交。

這樣就會讓自己陷入一個惡性循環,業績很難翻身。

珠寶銷售技巧2:問題分析

先來分析一下這個問題,

顧客連續3次都不回復了,還要不要跟進?

銷售這樣問的潛臺詞是,

顧客不回復,是他的問題,不是我的問題。我也想讓他進店,可是不回復,我也沒轍了。

其實,不回復的主要原因,有三點:

1、顧客第一次跟你聊,只是敷衍,實際上對你并沒有好感。

2、顧客還沒到要買的時候,介于之前跟你聊得還好,但是又不好意思拒絕你,所以不回。

3、你發的信息,不是顧客感興趣的點,所以不回你。

先說第一點,怎么知道顧客是不是敷衍你?

業績好的銷售,都有一個共同點:

他們接待的過程,善于察言觀色,提問或者回答的時候,說完會留意顧客的表情,從而判斷出顧客是不是真的用心跟你聊。

想體驗這種感受,很簡單。

只要回想一下,之前跟朋友聊天的時候,你在認真跟他說,可是他卻心不在焉,或者不想跟你細聊。那時候,他是什么樣的表情、什么樣的眼神、什么樣的態度?

顧客也是一樣的。

第二點,怎么知道顧客什么時候要買?

如果你想現在去問顧客,已經晚了,他不會告訴你的。

這個問題,本來是在第一次接待,顧客沒離店之前就要弄清楚的。

你想一下,

現在2月份,顧客打算五一買,或者國慶買,又或者年底買,不同的購買時間,跟進的話題和頻率會一樣嗎?

另外,

年底婚期的顧客,不一樣年底買;

近期婚期的顧客,有可能年底買。

所以,一定要深挖顧客需求。

第三點,什么樣的信息,才是顧客感興趣的點?

這個要根據顧客的需求和想法。

比如,

需求,顧客比較在意款式,第一次在你們店沒看到喜歡的,后期你發款式圖片,就會是他感興趣的。

又比如,

想法,顧客的孩子今年準備高考,你找了一些高考狀元的學習故事發給他,就會是他感興趣的。

這些興趣點,原本也是你在第一次接待,就要找出來的。不然的話,你后期跟進就會詞窮,根本不知道聊什么。

所以,

通過這樣一步步分析,你有沒有發現自己的接待問題了?

珠寶銷售技巧3:跟進話術

我知道,很多銷售更在意,眼前這個問題怎么解決?

說說解決方法,分兩種顧客類型:

第一種,近期準備要買,回去考慮的。

現在你需要做的就是,跟顧客來個一刀兩斷,確定清楚買沒買。

話術:

陳小姐,想問一下你的三金選好了嗎?最近店里的生意一般,如果你還沒選,我可以找店長申請更優惠的價格,你要不要找個時間過來看看呢?

如果顧客回你,還沒買,那么這個顧客還能繼續跟進。

如果顧客說,已經買了,是真是假還要進一步判斷。

第二種,隨便看看,或者不著急買的。

這類顧客,不是確定他什么時候買,而是要了解顧客在意哪方面。

話術:

陳小姐,之前發了三次信息給你都沒回,不知道是不是你手機壞了沒看到。我是想跟你說,店里到了一批新款,有幾件剛好是你上次喜歡的款式,要不要拍照給你看看?

這個話術,只是一種測試,看顧客對款式有沒有什么想法。

如果第一次接待沒了解清楚需求,你后期跟進只能逐個點去測試,還挺費勁的。

所以呢,

與其后期跟進再去猜顧客的想法,還不如,在顧客還沒離店之前,先了解清楚需求。

小結:

思考一個問題:

為什么顧客不跟你說實話?

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